В школах бизнеса сложность ценится выше простоты, хотя простота эффективнее
©Warren Buffett

Розничная торговля

Розничная торговля - не что иное, как любая деятельность, направленная на продажу товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, некоммерческого пользования. В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю розничная торговля - конечное звено, замыкающее цепь хозяйственных связей.

При розничной торговле материальные ресурсы из сферы обращения переходят в сферу индивидуального личного потребления.

Предприятия розничной торговли бывают разными, но все их можно поделить на следующие виды:

  1. С учетом специфики обслуживания потребителей:
    • стационарная торговая сеть;
    • передвижная торговая сеть - способствует приближению товара к покупателю и оперативному обслуживанию, может быть развозной или разносной;
    • посылочная торговля.
  1. По типу ассортимента:
    • специализированные магазины - реализация товаров одной конкретной группы (иногда смежных групп);
    • узкоспециализированные магазины - товары, составляющие одну часть конкретной товарной группы;
    • комбинированный магазин - реализация товаров нескольких товарных групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующие группы потребителей;
    • универсальные магазины - товары многих групп в отдельных секциях;
    • смешанные магазины - реализуют товары разных групп, не образуя специализированных секций.
  1. По уровню сервиса:
    • розничное торговое предприятие самообслуживания:
      - минимальное число оказываемых услуг;
      - привлекательные цены;
      - торговля основными товарами повседневного спроса;
      - возможность скидок.
    • розничное торговое предприятие со свободным отбором товара:
      - имеются продавцы, к которым можно обратиться за содействием
      - ограниченное число ограниченных услуг;
      - также привлекательные цены;
      - товары повседневного спроса.
    • розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием:
      - обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала;
      - торговля товарами предварительного выбора
      - продажа товаров в кредит;
      - возможность приема товара назад.
    • розничные торговые предприятия с полным обслуживанием - продавцы готовы помочь покупателю на всех этапах совершения покупки:
      - широкое разнообразие предлагаемых услуг;
      - либеральный подход к возврату товаров;
      - использование нескольких схем кредитования;
      - обеспечение бесплатной доставки;
      - техническое обслуживание товаров длительного пользования;
      - наличие ресторанов, кафе, детских комнат.

Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

  • Изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары. В отличие от оптовых предприятий, где работа направлена на изучение спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.

  • Формирование оптимального ассортимента. Он должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка.
  • Рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий.
  • Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров.
  • Организация оказания сопутствующих и основных услуг.
  • Создание необходимой атмосферы.

Эффективные методы продажи товаров при осуществлении розничной торговли:

  • Самообслуживание - позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность, увеличить объем реализации, добиться большего удобства для покупателей. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся к выкладке товара, контролю за сохранностью товара и выполнению расчетных операций.
  • Торговля через прилавок обслуживания. Функции работника включают в себя приветствие покупателя, выявление его намерений, оказание помощи в выборе товаров, а также предложение сопутствующих или новых товаров. Кроме того, работник обязан выполнять технологические операции, связанные с нарезкой, отмериванием, взвешиванием товара и проведением расчетных операций.
  • Продажа товара по образцам. В обязанности работника входит:
    - выкладка образцов в торговом зале
    - ознакомление покупателей с представленными образцами;
    - проведение операции купли-продажи с соответствующими расчетами;
    - вручение покупателю товара, соответствующего выбранному образцу;

Преимущество данного метода очевидно - экономия площади торгового помещения за счет хранения товара широкого ассортимента на складе.

  • Продажа по предварительным заказам. Используется для продажи продовольственных товаров и непродовольственных товаров сложного ассортимента.
  • Электронная торговля.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг - комплекс мероприятий, производимых в торговом зале, направленный на повышение эффективности розничной торговли.

Работник, занимающийся мерчандайзингом (мерчандайзер) должен обладать навыками торговли, организации торгового пространства, искусства торговать.

  1. Эффективность мерчандайзинга давно подтверждена и может быть измерена в следующих показателях:
  2. Оборот с 1м2 площади в 1,5-2 раза выше в тех магазинах, где используют правила мерчандайзинга.
  3. Грамотно разместив в магазине товарные группы, учитывая поведение покупателей можно увеличить продажи еще на 10%.
  4. Верная выкладка товаров поднимает доход еще на 15%
  5. Приемы акцентирования внимания покупателя на товаре повышает возможный доход на 25%

Судите сам, какого рода прибавка получается, если магазин соблюдает все правила мерчандайзинга.

Мерчандайзинг включает в себя следующие направления:

  1. Логистика - определение оптимального запаса продукции в непосредственном месте продажи, исходя из расчета на день, неделю, месяц. Товар должен складироваться так, чтобы его удобно было брать, подвозить, выкладывать.
  2. Экспозиция - порядок выкладки товара в магазинах и рекламные материалы на месте продажи
  3. Атмосфера - дизайн, освещение, музыкальное сопровождение, температура, наличие запахов - все должно быть в меру и гармонично.
  4. Человеческий фактор - соответствующее поведение продавцов в торговом зале.

Правила и принципы мерчандайзинга:

  • Фокусный пункт - главный товар должен быть расположен на, так называемом, фокусном пункте, по центру, со смещением направо. Если пространство большое - его необходимо дробить на секции, чтобы люди не уставали от однообразия.
  • Движение глаз - движение глаз по полке (стеллажу) напоминает чтение страницы с эпиграфом, то есть первый взгляд - правый верхний угол и далее сверху - вниз и слева - направо.
  • Обратные часы - большая часть покупателей движется по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру, следовательно основные товары следует расположить в зоне этого движения и расставить внутренние стеллажи так, чтобы они хорошо обозревались.
  • Золотой треугольник. "Вход - основной продукт - касса" это и есть "золотой треугольник", на площадь которого можно выложить товар, который необходимо быстро продавать. Чем больше площадь "золотого треугольника", тем больше объем продаж.
  • Принцип совместимости. Нельзя размещать в непосредственной близости товары, несовместимые по имиджу или потреблению.
  • Зона вытянутой руки - товар должен быть для того, чтобы его потрогать рукой.
  • Эффект винегрета - слишком большое количество марок или типов упаковки обычно ведет к потере визуального фокуса на каком-либо товаре, поэтому важно повторять упаковки одной и той же марки, а не мешать "все со всем".
  • Искусственный пробел. При восстановлении любой выкладки следует убирать несколько единиц продукции, поскольку покупатель старается не разрушать целостности выкладки.
  • Принцип локомотива - в соседстве с ведущим брендом выставляется новую или менее ходовую марку. Учитывая то, что бренд привлекает внимание можно существенно увеличить продажу товара другого производителя.
  • Цветокоррекция. Правильная расстановка цветовых акцентов позволяет повысить продажи на 20-30%.
  • Звуковое сопровождение. С помощью музыки можно легко и безвредно управлять вниманием детей, а, следовательно, их родителями.
  • Ароматерапия - запахи могут стимулировать определенное настроение, используйте их при возможности.

Я понимаю, что у некоторых наших читателей может возникнуть чувство, будто мерчандайзинг - это искусство "обмана покупателя", но это не так. Мерчандайзинг предполагает наличие противоречивых интересов у торговой организации, покупателей и поставщиков товара. Для розничного предприятия не имеет значения, чей товар продавать, а для покупателя и поставщика товаров имеет, зачастую, принципиальное значение, как будет выставляться товар, какого производителя товар продается и по какой цене. Кроме того, поставщик и торговая организация заинтересована продавать как можно больше товара по максимальной цене с минимальными затратами, тогда как покупатель хочет покупать дешево, много и только качественное. То есть противоречия будут всегда и в любой торговле, надо просто пользоваться психологией покупателя и находить "общий язык" с поставщиком.

Обобщим, мерчандайзинг - это сложная система взаимоотношений между покупателем, продавцом и поставщиком, как это не странно, и его не стоит обходить стороной, если Вы хотите получить успешный бизнес.

Удачи в торговле, господа!

Автор : btamedia